/ маркетинг

Чтобы вложения в рекламу окупились, первым шагом необходимо рассчитать юнит-экономику проекта, понять допустимую стоимость договора, понять как получить окупаемость договора, тогда будут верные ожидания и все будут довольны.

Александр Тихонов

Задача “нужны клиенты” состоит из:

• количество клиентов;
• количество продаж/договоров;
• количество квал. лидов;
• стоимость квал. лида;
• стоимость продажи/договора;
• бюджет на рекламу;
• бюджет на запуск связки;
• ожидания по окупаемости;
• ожидания по прибыли;
• сроки.

Никому не понравится вкладывать деньги в сайт и рекламу, если есть вероятность потерять деньги и не понятно чего ожидать. Не забываем, что бизнес и реклама - это коммерческое мероприятие, с целью извлечения прибыли.

Бывает и такое, за образом “классная идея, классный проект, деньги не проблема, давайте быстрее запустим” забывается основная цель - профит. В реальности вкладываем деньги, чтобы получить больше денег. Если вложили больше, чем получили обратно, то печалька (неудовлетворение) 😕 все-равно придет.

Напомню, что Шаблон калькулятора Юнит-Экономики можно скопировать тут

Если нужна помощь с расчетами,👉 Пишите в телеграм, это займет около 1 часа, вместе с обсуждением задачи.

Если не знаем % конверсии продаж, то изучаем опыт рынка или запрашиваем опыт у менеджеров по продажам в этом рынке.

Далее нужно заполнить показатель % конверсии сайта (CR) и показатель % отказов некачественного трафика (BR).

Имейте ввиду конверсия сайта отличается в несколько раз в зависимости от вида рекламы, если это реклама в Поиске Яндекса - конверсия будет выше, сейчас рассмотрим пример конверсии в Рекламной сети Яндекса (РСЯ).

Например, на сайт зашло 2500 посетителей, из них 26 оставили заявку и 10 человек позвонили по телефону, всего получилось 36 качественных обращений (36 квал. лидов), тогда расчет такой:

CR = 36 / 2500 * 100% = 1,44% - коэффициент конверсии сайта.

Если сайта и статистики нет, показатели посетителей и обращений негде взять, тогда доступны такие варианты:

1) (Неточный) - Предположить 2-3 варианта развития событий;
2) (Осторожный) - Посмотреть опыт конкурентов в кейсах по той же тематике или смежной;
3) (Средний) - Обратиться на консультацию к маркетологу, запросить опыт;
4) (Лучший) - Обратиться к личному менеджеру в Яндекс Директ и запросить индустриальный отчет по рынку.

BR - отказы указываем 15%, при эффективной настройке Яндекс Директ отказы до 10%, по этому 15% точно можно указать, в таблице он указан как базовый показатель отказов.

Заполняем строки в таблице:

Считаем какой % конверсии из лида (звонка/заявки) в договор, берем расчетный период несколько месяцев, а лучше год. Например: было 200 обращений, из которых удалось заключить 50 договоров.

С1 = 50 / 200 * 100% = 25% - коэффициент конверсии в продажу в отделе продаж.

Указываем в калькуляторе (параметр С1):

• Что продаем?
• Какой средний чек на продукт (услугу)?
• Какой % затрат на производство и реализацию продукта (услугу)?
• Какие фиксированные затраты на реализацию продукта (услуги)?
• Какие фиксированные затраты на маркетинг?
• Какое количество заказов на одного покупателя?

Берем калькулятор Юнит-Экономики с подробными пояснениями, копируем себе табличку и заполняем данные в пять строк Order, AvPrice, COGS, Margin, Fix Costs Production, Fix Costs Marketing (показатель % маржинальности указываем обратный цифре затрат на производство):

• Какую прибыль хотим получить за месяц?
• Сколько нужно клиентов за месяц?
• Какое количество продаж нужно совершить за месяц?

Например ответ: Нужно сделать 30 продаж.

В строке USER подбираем такое количество трафика (посетителей сайта), в данном случае 8300 округленно, чтобы показатель в строке продаж сошелся с планируемым:

Тут 2 варианта:

• Обратиться с запросом к Директологу или маркетологу;
• Посмотреть в Яндекс Директ стоимость поискового трафика, используя инструмент “Прогноз бюджета”, либо в действующей рекламной кампании.

Ссылка на Прогноз бюджета

1. Выставляем нужный регион показа и выбираем период год;
2. Вводим ключевые фразы и нажимаем посчитать;
3. Берем среднюю стоимость клика.

В РСЯ стоимость клика значительно дешевле, указываем в таблице в строку CPC стоимость клика 100 ₽:

По этим цифрам - окупаемость проекта будет равна нулю. Все что дороже - уже работает в минус.

По этому же принципу можно закупать рекламу и трафик в любом источнике, главное отслеживать параметры:

• С1 25,00%
• BR 15,00%
• CR 1,44%
• CPL р.6 917
• CPO р.27 667

Помнить о предельных:

• Пороговый CPC р.244
• Пороговый CPL р.16 867
• Пороговый CPО р.67 467

При оптимизации лендинга/сайта и рекламной кампании цифры затрат могут уменьшаться, а профит увеличиваться 🏆.

Здесь же считается необходимый рекламный бюджет на Яндекс Директ с НДС.

И финально в таблице считаются предельно допустимые варианты стоимости квал. лида и договора:

Смотря на профит и ROI,ROMI, оцениваем насколько устраивает такой порядок окупаемости вложений в рекламу и сходится ли он с личными ожиданиями:

Далее видим промежуточные показатели выручки и прибыли:

В данном случае для 30 продаж, нужно 30 клиентов и 120 квал. лидов. Стоимость лида выйдет 6917 ₽, а стоимость договора 27 667 ₽.

На это ориентируемся при ведении рекламной кампании:

Благодарю за доверие, если нужна помощь с расчетами,👉 Пишите в телеграм, это займет около 1 часа, вместе с обсуждением задачи.

На старте не нужно выделять на рекламу сразу 1 126 000 ₽.

Первым шагом ставим цель вложить стоимость двух договоров 27 667 х 2 = 55 334 ₽ и получить 8 квалифицированных лидов, как правило этого достаточно чтобы оценить качество обращений, протестировать рекламную кампанию и лендинг, устранить недочеты, которые являются нормой на страте. А иногда даже совершить 2 продажи, если цикл сделки позволяет.

И самое главное сверить ожидания с реальностью, если все отработало по плану - продолжить без изменений. Если всплыли ошибки - зафиксировать и исправить.

Польза и кейсы в телеграм канале "Александр, нужны клиенты"

/ маркетинг